Parte 1: Cómo Capté los Primeros 152 Usuarios en 4 Días y Validé la Idea por 60€
Por primera vez voy a contar todo el proceso de cómo en menos de un año mi primera startup pasó de 0 a 24.643€ de facturación al mes sin inversión externa y sin contar con un equipo trabajando full time.
Voy a contártelo con todo detalle, si tienes una idea espero que te ayude. Aquí tienes la primera parte...
En aquel momento vivía en Canarias, no tenía demasiado tiempo y cocinar no es mi fuerte, ni lo será ...(nunca digas nunca).
Muchos días (sin tiempo de ir a comer fuera y sin ganas de cocinar) me apetecía comer bien y las únicas opciones disponibles eran comida china, hamburguesas, etc etc...
Hablo el tema con Jose (amigo y posterior socio) y se nos ocurre ponerle solución, ¿por qué no vender online y repartir comida de buenos restaurantes a domicilio? (hoy en día hay muchas opciones sobre todo en grandes ciudades, en aquel momento nada).
Con la idea pensada empiezan las dudas, ¿Querrán los restaurantes formar parte de esto? ¿Pedirá la gente comida de buenos restaurantes online? ¿Cómo gestionamos los repartos? ¿Cómo ganamos dinero? ...
Antes de gastar tiempo y dinero montando el proyecto decido averiguar si hay personas interesadas en pedir. (De cara a incorporar restaurantes, ir a negociar con una lista de clientes facilitaría las cosas).
¿Por dónde empiezo?
¿Quiénes son y dónde están mis supuestos clientes?
A priori imagino que serán familias con niños y poco tiempo, personas entre 20 y 35 años con ganas de pedir buena comida a casa... y un dato importante, en teoría el pedido se hará online, por lo que el cliente debe ser una persona que ya compra a través de internet y, en consecuencia, debería buscarlos online.
La mayoría de estas personas intuyo que están en Facebook, además la publi en Facebook suele dar buenos resultados y encima en Canarias el resto de redes sociales no tenían tanta aceptación.
Por ello decido centrarme 100% en este canal y crear una página en Facebook.
Nota: una cosa es quién yo intuyo y otra quién será el verdadero cliente, esto es lo que tocaba adivinar. Por otro lado la idea de que el pedido se haga online había que validarla, a lo mejor la mayoría de clientes preferían pedir por teléfono.
Paso 1 - Creando la página en Facebook
En este momento no me centro en tener un diseño perfecto, lo importante es empezar a hablar con clientes cuanto antes. Hice los diseños en Canva y encargué logos en Fiverr por 5$.
Nota: el objetivo de crear esta "Fan Page" no era conseguir likes, era enviar tráfico a la landing que en el siguiente paso te enseño.
Paso 2 - Creando una landing page
El siguiente paso fue crear una landing page (web con un único objetivo) donde se registre el tráfico que enviaré desde Facebook.
Utilizo la herramienta Unbounce para crear la landing, tiene un período de prueba gratuito de 1 mes, suficiente para esta fase. Es bastante fácil y rápido de utilizar, en 2-3 horas hice la primera landing. Es esta:
La landing es mala (hoy me pregunto cómo pude hacer algo así, ese hoy me pregunto me recordó al principio de esta canción ;) ) pero explica claramente el concepto.
Alguien que entre sin saber nada debería entender perfectamente la landing, este es el fallo más común en las landings (damos por hecho que el usuario lo entiende todo).
Paso 3 - Guardando los emails en Mailchimp
Los emails registrados en la landing los guardé en Mailchimp. Creé una lista y con un click en Unbounce integré la lista con la landing.
En Mailchimp también creé un email automático que le llegaba a todas las personas que se registraban. Es este:
Paso 4 - Enviando tráfico cualificado a la landing
Una de las formas más baratas de llevar tráfico a la landing desde Facebook es mediante una oferta, queremos captar leads (emails) al menor precio posible.
Lo que hice para llevar tráfico a la landing fue promocionar varias ofertas, esta es una de ellas:
También hice promos explicando la idea, el objetivo era buscar likes en la Fan Page para ganar social proof y luego llevarlos a la landing. Ejemplo:
Lo que mejor funcionó fueron las ofertas que publicamos en nuestra página de Facebook y luego promocionamos probando diferentes microsegmentaciones. “Website conversions” y “Clicks to website” salía más caro.
Coloqué un píxel en la landing para poder hacer remarketing a las personas que entraban y no se registraban.
Me di cuenta que los datos que proporciona Facebook no eran del todo correctos a veces, por eso decidí “trackear" las URL y comprobar en Analytics los anuncios que mejor funcionaban.
Nota: cuanto más se parezca la creatividad (anuncio) a la landing mejor convertirá.
Si quieres que te cuente esta parte con más detalle escríbeme un email y te cuento.
Paso 5 - Optimizando la landing
Tras hacer A/B testing y multivariable (con Unbounce) consigo que una landing convierta al 34.67% (de cada 100 personas que entran se registran 34,6).
Es esta:
Me centré en optimizar los elementos más importantes de la landing, estas son las notas que escribí como conclusiones:
1) Value proposition
Escribe un value que explique claramente la idea y a ser posible exprese el beneficio que obtiene el usuario, háblale al usuario.
2) Botón
Tamaño y color claves, debe destacar. El texto del botón debe expresar el beneficio que obtengo al darle.
3) Elementos de confianza, escasez y social proof
Juega con alguno de estos elementos.
Elementos de confianza: utiliza testimonios y si han hablado de ti en revistas, utiliza los logos.
Escasez: limitar la oferta a pocas personas hace que no queramos perdérnoslo, "máximo 100 personas". Suele funcionar.
Social proof: me gusta un experimento que se hizo en la calle para demostrarlo. Tres personas en una avenida miraban al cielo, casi todas las personas que pasaban cerca miraban también. Funciona muy bien, el hecho de que muchas personas hagan algo incita a otras a hacerlo.
Se puede utilizar de muchas maneras, "más de 552 personas registradas", poniendo el número de likes que tiene nuestra página de Facebook en la landing, etc etc.
En menos de 4 días se registraron 152 personas por unos 60€.
Es momento de empezar a hablar con estas 152 personas.
Paso 6 - Hablando con los posibles clientes
¿En qué restaurantes les gustaría pedir? ¿Qué problema tienen realmente? ¿Preferirán comidas o cenas? (no podíamos empezar a repartir comidas y cenas al mismo tiempo, la idea era empezar muy poco a poco para evitar errores y garantizar el mejor servicio).
La clave en esta etapa es hablar lo máximo posible con el cliente, debemos escuchar muy bien. Puede que el éxito esté en vender nosotros directamente la comida en lugar de que sean los restaurantes, etc etc… el 66% de las startups más grandes cambiaron sus planes iniciales, incluyendo: Paypal, Flickr, Groupon, Edreams… Tenlo en cuenta.
La primera pregunta, ¿Qué restaurantes fichamos primero? la resolvimos de la siguiente manera:
Al registrarse en la landing, los clientes recibían este email, en el cual les pregunto: ¿en qué restaurantes te gustaría pedir?
Además, hicimos esta promo en Facebook:
Con las respuestas del email y la promo de Facebook decidí los restaurantes con los que hablar primero. Por otro lado, hice un ranking con los mejores restaurantes (los más votados), este contenido generalmente funciona muy bien en redes sociales. De hecho, se hizo viral en Facebook. En la próxima parte te cuento cómo lo hice exactamente.
La siguiente pregunta importante, ¿Empezamos repartiendo comidas o cenas? ¿Qué preferirá el cliente?
No podíamos empezar repartiendo a todas horas, decidimos –como siempre– preguntar a los clientes. Mandamos un email a nuestros clientes (leads en realidad) y lanzamos esta promo en Facebook:
(Ganaron las cenas, era obvio pero mejor que nos lo digan ellos).
En todo momento informábamos a la comunidad de Facebook de lo que estaba pasando.
Hasta aquí la primera parte, si tienes dudas o quieres saber más detalles mándame un email y te lo cuento. En serio, no te quedes con la duda.
En el siguiente post (parte 2) te contaré cómo hicimos un post viral en Facebook y empezamos a hacer ruido. Aquí tienes la parte 2: Cómo hice un post viral en Facebook: 586 likes, 108 shares y un alcance de 20.224 personas por menos de 10€
P.D. Si dudas entre hacer y no hacer algo, ¡hazlo!
Besos y abrazos!